Retail Marketing: gestión de tiendas y productos

En este curso de Retail Marketing aprenderás con el profesor Gabriel Gabellone todo lo que necesitas saber para iniciarte en este mundo. Comenzaremos por una introducción a la estructura y el funcionamiento general de las tiendas de retail en donde conoceremos las áreas principales que se involucran en el día a día de la operación, sus objetivos y sus funciones. Así mismo hablaremos de las variables que debes tener en cuenta para la elaboración de una estrategia comercial y financiera coherente para impulsar tu tienda.

El retail o comercio minorista, es una industria que genera millones de empleos alrededor del mundo y con la que la mayoría de personas ha tenido contacto como cliente, es una industria que crece y se transforma constantemente involucrando tecnología de comercio y nuevas formas de entender a sus clientes objetivos para poder satisfacer sus necesidades de forma asertiva.

En este mundo se involucran muchas variables y el éxito de la estrategia depende del entendimiento de ellas. Tenemos a los clientes, las negociaciones con los proveedores, las áreas internas, la exhibición en tiendas, estrategias de precios, gestión de productos, la experiencia de compra, los tipos de promociones, las variaciones del mercado y muchas otras variables que son parte fundamental del engranaje de la logística del retail y de las cuales profundizaremos en los módulos de este curso online para poder darte una visión 360 de la industria.

Para entender mejor el funcionamiento de las tiendas de retail, las podemos dividir en dos grandes sectores: el área de operaciones que se encarga de todo lo que sucede en las tiendas y la administración de retail central que es en donde se encuentra el área comercial, de marketing y de análisis. La relación y la sincronización de estas dos áreas será lo que determine el éxito y crecimiento de la tienda.

Hablaremos de la importancia de tener clara la propuesta de valor de la tienda y cómo esta debe ser consistente en todas las acciones y canales para satisfacer al consumidor y hacer que este quiera regresar.

Sin embargo, esto no se puede conseguir si no conocemos a nuestro cliente objetivo y el primer paso para hacerlo es saber cuál es su comportamiento de compra para poder pensar en estrategias de promoción y comunicación personalizada y por otro lado, saber los tipos de canales que utiliza para adquirir los productos que se ofrecen en la tienda.

Con lo anterior, podemos ofrecerle valor a nuestro cliente balanceando los beneficios que él obtiene por comprar en nuestra tienda de retail y los esfuerzos que tiene que hacer para lograrlo. Respecto a este tema analizaremos casos prácticos para entender por medio de ejemplos cómo ciertas tiendas han encontrado una propuesta de valor exitosa para ofrecerle a sus clientes.

Gabriel Gabellone, enseñará sobre la estrategia comercial y cómo ejecutar una dependiendo de los datos que conoces de tus clientes y su segmentación para generar experiencias positivas en tu retail.

En un siguiente módulo veremos temas de proveedores y las negociaciones con el fin de clarificar una característica pilar del retail: la compra para el abastecimiento de la tienda.

Profundizaremos en los acuerdos comerciales entre el retail y sus proveedores. Parte esencial pues de esto dependen muchos factores de la operación y gestión de la tienda como el surtido, la exhibición en tiendas, el abastecimiento, el costo por artículo, el precio de venta y los tipos de promociones.

Así mismo hablaremos del rol del comprador quien tiene contacto con los proveedores, es el que abastece de productos nuestro piso de ventas y plataformas online y es quién debe llevar las negociaciones. En este tema tocaremos los tipos de análisis que se deben hacer en el retail para poder concluir de manera favorable las negociaciones.

Luego entraremos de lleno en la operación para aprender sobre los aspectos más importantes para que nuestras tiendas generen las ventas necesarias.

Analizaremos los factores a tener en cuenta cuando se escoja la localización de las tiendas como el precio de la tierra, la cercanía o lejanía con centros urbanos o residenciales y la competencia. Indagaremos acerca de la exhibición en las tiendas o layouts de tienda y la importancia de siempre tener en cuenta la función principal de la tienda (vender) para poder encaminar todas las acciones a ese objetivo.

Por otro lado, Gabriel nos hablará del concepto de clusterización y cómo por medio de este podemos agrupar a nuestros consumidores en grupos para poder dirigir comunicaciones personalizadas a cada uno de ellos y planear la operación en pro de estos grupos de consumo.

En un módulo distinto, aprenderemos sobre el category management o surtido, el cual es un proceso que se hace en conjunto entre el retailer y los proveedores para evaluar y desarrollar las categorías para que mejoren sus resultados, centrándose en la entrega de valor al consumidor. Aquí, analizaremos cómo se definen los artículos que queremos comercializar, entenderemos el proceso de category management, los ciclos de vida de los productos y los roles de las categorías.

Más adelante entraremos en el terreno de la rentabilidad, precio y promociones para comprender las dinámicas entre los tres. Discutiremos sobre margen y rentabilidad por medio del entendimiento de costo, utilidad y precio de venta y las distintas acciones que se pueden hacer para cuidar la rentabilidad en la gestión de las tiendas.

Aprenderemos sobre la estrategia de precios y su optimización entendiendo el concepto de la elasticidad, teniendo claro las reglas del negocio y los objetivos. Lo que nos llevará a hablar de los procesos y los tipos de promociones en donde Gabriel nos mostrará los procesos de optimización y las recomendaciones del mundo promocional.

Haremos una diferenciación entre lo que son las promociones y el markdown para saber cuándo y cómo liquidar mercancías sin afectar la experiencia positiva de compra de nuestros clientes y las propuestas de valor.

Luego de entender la rentabilidad, la forma de establecer los precios y las estrategias de promoción, le abriremos las puertas a la planificación y las cadenas de abastecimiento en donde se destacará la importancia de una planificación con foco en el movimiento de la mercadería. Este es un punto crucial ya que aquí se unen esos dos grandes grandes sectores (comercial y operaciones) pues por medio de acciones y decisiones del área comercial se facilitará la operación de cada una de las tiendas sin afectar su stock y se velará por el movimiento y venta de la mercancía y a su vez, el feedback de lo que sucede en la tienda de retail servirá de datos para la toma de decisiones por parte del área comercial.

Conoceremos cómo se planifica la demanda y la forma de medir la efectividad de la planeación, el ciclo de abastecimiento en tres etapas (antes, durante y después) y la planificación comercial y financiera para tener clara la cantidad de dinero que se destina a la compra.

Finalmente, y como forma de redondear los conocimientos adquiridos en este curso online de retail marketing reflexionaremos sobre los distintos canales de venta del retail haciendo énfasis en la omnicanalidad y la transformación digital que está impulsando a la industria a reinventarse y encontrar soluciones prácticas. Gabriel nos mostrará diferentes estrategias para poder integrar múltiples canales en nuestra estrategia de retail marketing y hablaremos del retail híbrido el cual integra soluciones tecnológicas para subsanar necesidades actuales de los clientes.

Como ves, este es un un curso en línea muy completo que te lleva paso a paso por todos los niveles del retail marketing y que te introduce a todos los temas que necesitas para comenzar a trabajar en retail o para entender mucho mejor la logística del retail.